Πώς να αυξήσεις τις τιμές στο κατάστημά σου χωρίς να χάσεις πελάτες

Η αύξηση των τιμών μοιάζει πιο ριψοκίνδυνη απ’ ό,τι είναι. Αυτό που κάνει πραγματικά ζημιά είναι να απορροφάς τους αυξημένους μισθούς, το ενοίκιο και το κόστος των προϊόντων χωρίς να περνάει τίποτα στον τιμοκατάλογο.

Σε πολλά σαλόνια η τελευταία αναπροσαρμογή τιμών πάει πιο πίσω απ’ ό,τι σχεδιαζόταν. Όχι επειδή πέρασαν απαρατήρητα τα αυξημένα κόστη, αλλά επειδή η κουβέντα με τους πελάτες βαραίνει περισσότερο από μερικούς ακόμα μήνες με στενό περιθώριο. Έτσι ο τιμοκατάλογος μένει εκεί που ήταν πριν από δύο χρόνια, η ομάδα δουλεύει περισσότερο και το κέρδος δεν κουνιέται.

Δεν χρειάζεται να είναι τόσο δύσκολο. Μια αύξηση που έχει υπολογιστεί σωστά, έχει ανακοινωθεί έγκαιρα και εξηγείται με μία ήρεμη πρόταση σπάνια σου κοστίζει τους πελάτες που θέλεις να κρατήσεις. Αυτό που κοστίζει πελάτες είναι μια αύξηση που μοιάζει αυθαίρετη, που εμφανίζεται στο ταμείο ή που συνοδεύεται από δικαιολογίες.

Παρακάτω θα δεις πώς να βγάλεις τα νέα νούμερα, πότε να τα ανεβάσεις, τι να απαντάς σε όποιον ρωτάει το γιατί και τι να παρακολουθείς μετά.

Υπολόγισε τι θα έπρεπε πραγματικά να χρεώνεις

Ξεκίνα από τα δικά σου νούμερα, όχι από το σαλόνι της διπλανής γωνίας. Μια αύξηση χτισμένη πάνω στις τιμές των άλλων είναι εικασία. Μια αύξηση χτισμένη πάνω στο κόστος σου και στη δυναμικότητά σου είναι απόφαση που μπορείς να υπερασπιστείς μπροστά σε έναν πελάτη, στην ομάδα σου και στον λογιστή σου.

Ξεκίνα από το πόσο κοστίζει να ανοίγεις την πόρτα

Πρόσθεσε όλα όσα πληρώνεις, είτε μπει πελάτης είτε όχι: ενοίκιο, λογαριασμοί, ασφάλειες, λογισμικό, μισθοί και εισφορές, προϊόντα, καθαριστήριο, προμήθειες καρτών, εκπαίδευση. Μετά διαίρεσε αυτό το σύνολο με τις ώρες που μπορείς πραγματικά να πουλήσεις, δηλαδή τα άτομα της ομάδας επί τις ώρες που δέχονται ραντεβού, διορθωμένες με το ότι κανείς δεν είναι γεμάτος κάθε ώρα κάθε εβδομάδας.

Έτσι βγαίνει το κόστος ανά διαθέσιμη ώρα, και σχεδόν πάντα είναι μεγαλύτερο απ’ ό,τι περιμένει κανείς. Είναι επίσης το πιο χρήσιμο νούμερο όλης της άσκησης, γιατί μετατρέπει το «μάλλον είμαστε φθηνοί» σε «αυτή η υπηρεσία μάς βγαίνει σε ζημιά μετά τα 90 λεπτά».

Τιμολόγησε κάθε υπηρεσία με βάση τον χρόνο, το προϊόν και την τεχνική

Τώρα πήγαινε υπηρεσία προς υπηρεσία. Πόσο διαρκεί στην πραγματικότητα, με το ρολόι στο χέρι, μαζί με τη συμβουλευτική, το μάζεμα και την προετοιμασία της θέσης; Πόσο προϊόν καταναλώνει στις σημερινές τιμές προμηθευτή; Ποιος την εκτελεί; Ένα βάψιμο που ξεφεύγει είκοσι λεπτά σχεδόν σε κάθε πελάτη δεν είναι πια η ίδια δουλειά με τότε που το τιμολόγησες, και ο τιμοκατάλογος είναι το τελευταίο σημείο όπου φαίνεται αυτό.

Εδώ θα βρεις και τις υπηρεσίες που τις στηρίζει ο υπόλοιπος τιμοκατάλογος. Συνήθως είναι αυτές που κληρονόμησες, τιμολόγησες μία φορά και δεν ξανακοίταξες ποτέ.

Υπολόγισε και κέρδος, όχι μόνο κάλυψη κόστους

Το να καλύπτεις τα κόστη σου είναι το πάτωμα, όχι ο στόχος. Αποφάσισε τι πρέπει να βγάζει η επιχείρηση και βάλε τιμή πάνω από το κόστος της ώρας, ώστε η αύξηση να χρηματοδοτεί κάτι πέρα από το τελευταίο κύμα ανατιμήσεων. Αλλιώς του χρόνου θα είσαι πάλι εδώ, στην ίδια κουβέντα με τους ίδιους πελάτες.

Δες τι χρεώνουν τα αντίστοιχα σαλόνια κοντά σου

Μόλις ξέρεις το πάτωμά σου, κοίτα προς τα έξω. Δεν χρειάζεται να είσαι ο φθηνότερος, αλλά οι τιμές σου πρέπει να βγάζουν νόημα σε κάποιον που σε συγκρίνει με δύο ή τρία παρόμοια σαλόνια πριν κλείσει ραντεβού. Σύγκρινε αντίστοιχα με αντίστοιχα: παρόμοια υπηρεσία, παρόμοια εμπειρία, παρόμοιος χώρος. Ρίξε μια ματιά στο marketplace της Treatwell για να δεις σε τι τιμές είναι οι ίδιες υπηρεσίες σε αντίστοιχες επιχειρήσεις κοντά σου, και πρόσεξε και το πώς έχουν στήσει και περιγράψει τον κατάλογό τους, όχι μόνο το νούμερο στο τέλος της γραμμής.

Πόσο πρέπει να αυξήσεις τις τιμές σου;

Όσο χρειάζεται για να μετρήσει. Μια αύξηση τόσο μικρή που δεν καλύπτει την ανατίμηση που την προκάλεσε σου δίνει όλη την κουβέντα με τους πελάτες και σχεδόν κανένα όφελος, και σε λίγους μήνες θα την ξανακάνεις.

Γιατί οι πολύ μικρές αυξήσεις σπάνια βγάζουν τον κόπο

Κάθε αλλαγή τιμών σού κοστίζει κάτι: ενημέρωση του τιμοκαταλόγου στο Treatwell Connect, ξαναγράψιμο ή ξανατύπωμα του έντυπου καταλόγου, ενημέρωση της ομάδας, απαντήσεις σε ερωτήσεις στην υποδοχή για δεκαπέντε μέρες. Αν οι νέες τιμές δεν κουνήσουν το περιθώριό σου, όλα αυτά πήγαν χαμένα. Λιγότερες, μεγαλύτερες και καλά εξηγημένες αυξήσεις περνάνε καλύτερα από μια σειρά μικρών αλλαγών που οι πελάτες σου δεν μπορούν να προβλέψουν.

Μοίρασε την αύξηση μέσα στον τιμοκατάλογο

Δεν χρειάζεται να αυξήσεις τα πάντα κατά το ίδιο ποσό, και μάλλον δεν πρέπει.

• Οι υπηρεσίες που κλείνονται εβδομάδες νωρίτερα αντέχουν τα περισσότερα.
• Οι υπηρεσίες που τρώνε χρόνο και προϊόν για μικρή απόδοση χρειάζονται τη μεγαλύτερη διόρθωση.
• Οι εισαγωγικές υπηρεσίες, αυτές που φέρνουν νέους πελάτες, μπορούν να μείνουν προς το παρόν όπως είναι.
• Τα προϊόντα λιανικής και οι πρόσθετες υπηρεσίες αναπροσαρμόζονται με δικό τους ρυθμό, ξεχωριστά από τον κατάλογο υπηρεσιών.

Χρησιμοποίησε τις αναφορές του Treatwell Connect για να δεις ποιες υπηρεσίες αποδίδουν πραγματικά και ποιες απλώς γεμίζουν την ατζέντα. Ο τζίρος ανά υπηρεσία και ανά άτομο της ομάδας σού δείχνει πού ανήκει η αύξηση πολύ πριν από το ένστικτο.

Ποια είναι η κατάλληλη στιγμή για αύξηση τιμών;

Όταν η ζήτηση ξεπερνά άνετα τη διαθεσιμότητά σου, και πριν η πίεση του κόστους φάει τη χρονιά. Το να περιμένεις μέχρι να δυσκολευτείς σημαίνει ότι αυξάνεις από θέση άγχους, και οι πελάτες το ακούνε στη φωνή σου.

Σημάδια ότι το σαλόνι σου είναι έτοιμο

• Απορρίπτεις ραντεβού, ή οι σταθεροί πελάτες περιμένουν περισσότερο από πριν για τη συνηθισμένη τους ώρα.
• Τα πιο περιζήτητα άτομα της ομάδας σου είναι σχεδόν γεμάτα τις περισσότερες εβδομάδες.
• Τα τιμολόγια των προμηθευτών, το ενοίκιο ή το μισθολογικό κόστος κουνήθηκαν και οι τιμές σου όχι.
• Έχεις πολλή δουλειά, αλλά το κέρδος δεν αντανακλά τον κόπο: είναι το πιο ξεκάθαρο σημάδι απ’ όλα.

Αν η ζήτηση είναι χαμηλή, η αύξηση τιμών δεν είναι ο πρώτος μοχλός. Τα επαναλαμβανόμενα ραντεβού, η πιστότητα των πελατών και το πόσο καλά πείθει το προφίλ σου στην Treatwell όσους σε βρίσκουν αποδίδουν περισσότερα βραχυπρόθεσμα, και σε φέρνουν σε καλύτερη θέση για να αυξήσεις αργότερα.

Πώς να διαλέξεις τη στιγμή μέσα στην ατζέντα σου

Ανέβασε τις νέες τιμές σε μια πιο ήρεμη περίοδο της χρονιάς, όχι την εβδομάδα πριν από τη σεζόν αιχμής. Για δύο λόγους: έχεις χρόνο να απαντήσεις σωστά στις ερωτήσεις και δεν βάζεις μπροστά σε κάθε πελάτη ένα νέο νούμερο ακριβώς τη στιγμή που ετοιμαζόταν να κλείσει κάτι μεγαλύτερο.

Δώσε στον εαυτό σου φόρα. Από την απόφαση μέχρι την ημερομηνία εφαρμογής, τέσσερις με έξι εβδομάδες αρκούν για να ενημερώσεις την ομάδα, να επικαιροποιήσεις όλα όσα βλέπουν οι πελάτες και να αφήσεις τους σταθερούς πελάτες να κλείσουν μια τελευταία φορά στην παλιά τιμή.

Χρησιμοποίησε κλίμακες τιμών αντί για μία ενιαία τιμή

Αν μια κομμώτρια με δεκαπέντε χρόνια εμπειρία και μια κομμώτρια στον πρώτο της χρόνο χρεώνουν το ίδιο για την ίδια υπηρεσία, υποτιμάς τη μία από τις δύο και μπερδεύεις τους πελάτες σου. Οι κλίμακες λύνουν δύο προβλήματα μαζί: σου επιτρέπουν να αυξήσεις στην κορυφή της ομάδας χωρίς να βγάλεις όλους τους πελάτες εκτός προϋπολογισμού, και δίνουν σε όσους κοιτούν την τιμή μια επιλογή μέσα στο σαλόνι σου αντί για έξω από αυτό.

Με τις κλίμακες τιμών του Treatwell Connect ορίζεις τιμές ανάλογα με την εμπειρία κάθε ατόμου της ομάδας, ώστε η διαφορά να φαίνεται ήδη στο κλείσιμο του ραντεβού αντί να εξηγείται στην υποδοχή. Κράτα την κλίμακα απλή. Δύο ή τρία επίπεδα με έναν ξεκάθαρο λόγο πίσω από το καθένα εξηγούνται πιο εύκολα από πέντε που δεν θυμάται κανείς.

Ενημέρωσε την ομάδα σου πριν το πεις σε έναν πελάτη

Η ομάδα σου θα κάνει αυτή την κουβέντα πολύ πιο συχνά από εσένα, και ο τόνος της καθορίζει την αντίδραση των πελατών. Αν ακούγεται απολογητική ή αιφνιδιασμένη, οι πελάτες θα θεωρήσουν ότι υπάρχει περιθώριο διαπραγμάτευσης.

Μάζεψε όλους πριν από την ανακοίνωση και καλύψτε τέσσερα πράγματα: τις νέες τιμές, την ημερομηνία εφαρμογής, τον έναν λόγο σε μία πρόταση και το τι λέμε αν ένας πελάτης φέρει αντίρρηση. Δώσε την ακριβή διατύπωση, όχι απλώς το νόημα. Όποιος βρεθεί στην υποδοχή ένα γεμάτο απόγευμα δεν πρέπει να αυτοσχεδιάζει.

Να είσαι ειλικρινής με την ομάδα σου και για το γιατί. Μια αύξηση που χρηματοδοτεί καλύτερα προϊόντα, περισσότερη εκπαίδευση ή μια αναπροσαρμογή μισθών υποστηρίζεται πολύ πιο εύκολα από μία που κανείς δεν μπορεί να εξηγήσει.

Ανακοίνωσέ το καθαρά και έγκαιρα

Στην ανακοίνωση κρίνονται οι περισσότερες αυξήσεις. Αν γίνει σωστά, περνάει απαρατήρητη.

Πόσο νωρίτερα να ενημερώσεις

Πες το στους πελάτες πριν από την επόμενη επίσκεψή τους, όχι στο ταμείο. Ένας μήνας είναι λογικό ελάχιστο: αρκετός για να οργανωθούν οι σταθεροί πελάτες, αρκετά σύντομος ώστε η αλλαγή να μην κρέμεται πάνω από την ατζέντα μια ολόκληρη σεζόν. Όρισε μία ημερομηνία εφαρμογής και κράτησέ την.

Πού να το πεις

Χρησιμοποίησε περισσότερα από ένα κανάλια, γιατί κανένα μόνο του δεν φτάνει σε όλους:

• Ένα email ή μήνυμα στη λίστα πελατών σου, μία φορά, με την ημερομηνία και τις νέες τιμές.
• Το προφίλ σου στην Treatwell και το δικό σου site, ενημερωμένα την ίδια μέρα που ισχύουν οι νέες τιμές.
• Δυο κουβέντες στην υποδοχή όταν οι πελάτες κλείνουν επόμενο ραντεβού τις προηγούμενες εβδομάδες.
• Μια σύντομη, στεγνή ανάρτηση στα social, αν ποστάρεις εκεί τακτικά.

Αυτό που δεν χρειάζεσαι είναι μια μακροσκελής απολογητική ανάρτηση για τα οικονομικά σου. Ανοίγει συζήτηση για το αν δικαιολογείται η αύξηση και βάζει τους πελάτες σου στη θέση να κρίνουν την επιχείρησή σου αντί να κλείνουν ραντεβού σε αυτήν.

Τι να πεις συγκεκριμένα

Σύντομα, ήρεμα και με βλέμμα μπροστά. Κάπως έτσι:

Παράδειγμα διατύπωσης: Από την 1η Οκτωβρίου οι τιμές μας αλλάζουν. Η αύξηση αντικατοπτρίζει το αυξημένο κόστος προϊόντων και λειτουργίας και μας επιτρέπει να κρατήσουμε την ποιότητα της δουλειάς και των προϊόντων που χρησιμοποιούμε στο επίπεδο που περιμένεις. Ό,τι έχει κλειστεί πριν από αυτή την ημερομηνία παραμένει στην τρέχουσα τιμή. Ευχαριστούμε, όπως πάντα, για την εμπιστοσύνη σου.

Τρία πράγματα κάνει σωστά αυτό το μήνυμα: δίνει ημερομηνία, δίνει έναν λόγο σε μία πρόταση και δεν ζητάει άδεια. Πρόσεξε και τι λείπει. Καμία συγγνώμη, καμία μακροσκελής δικαιολόγηση, καμία υπόνοια ότι η τιμή συζητιέται.

Τα ραντεβού που είναι ήδη στην ατζέντα

Τα ραντεβού που κλείστηκαν πριν από την αλλαγή κρατούν την παλιά τιμή. Γράψ’ το καθαρά στην ανακοίνωσή σου, γιατί έτσι κι αλλιώς αυτό περιμένουν οι πελάτες: η τιμή που είδαν όταν έκλεισαν είναι η τιμή που πληρώνουν.

Ισχύει το ίδιο με όποιον τρόπο και αν πληρώσουν. Όταν ένας πελάτης έχει πληρώσει εκ των προτέρων, η χρέωση έγινε στην παλιά τιμή και η παλιά τιμή είναι αυτή που φτάνει σε εσένα. Όταν έχει επιλέξει να πληρώσει στο σαλόνι, η ατζέντα σου δείχνει την παλιά τιμή σε εκείνο το ραντεβού: αυτό είναι το ποσό που χρεώνεις όταν έρθει.

Ό,τι κλείνεται πριν από την ημερομηνία εφαρμογής τρέχει στην παλιά τιμή, ό,τι κλείνεται μετά στη νέα, και η ατζέντα σου αποτυπώνει ήδη τη διαφορά. Αν το μεγαλύτερο κενό στην ατζέντα σου είναι τα no-show, ο οδηγός μας για τη μείωση των no-show στο σαλόνι μπαίνει πιο βαθιά στις προκαταβολές και στην καταχώριση κάρτας.

Πρόσθεσε αξία αντί για εκπτώσεις

Το να κάνεις έκπτωση αμέσως μετά από μια αύξηση αναιρεί όλη τη δουλειά και λέει στους πελάτες ότι το νούμερο δεν ήταν ποτέ πραγματικό. Το να προσθέσεις κάτι κάνει το αντίθετο.

Δεν χρειάζεται να είναι ακριβό. Μια καλύτερη επιλογή σε ροφήματα, ένας πραγματικός χρόνος συμβουλευτικής μέσα στο ραντεβού, ένα μικρό έξτρα δώρο τις δύο πρώτες εβδομάδες μετά την αλλαγή, μια ουσιαστική αναβάθμιση στο προϊόν που χρησιμοποιείς στον νιπτήρα και στο ράφι.

Τα πακέτα και οι συνεδρίες σε δέσμη βοηθούν και τα δύο. Ένα πακέτο βάζει μαζί διαφορετικές υπηρεσίες σε καλύτερη τιμή από το να κλείνονται χωριστά. Μια δέσμη είναι η ίδια υπηρεσία αγορασμένη πολλές φορές εκ των προτέρων, κάτι που ταιριάζει σε ό,τι γίνεται σε κύκλους. Και τα δύο δίνουν στους πελάτες έναν τρόπο να διαχειριστούν τις νέες τιμές χωρίς να κουνήσεις εσύ τις βασικές σου τιμές.

Το ζητούμενο είναι ο πελάτης να βλέπει κάτι ως αντάλλαγμα, όσο μικρό κι αν είναι.

Διαχειρίσου τις αντιρρήσεις χωρίς να κάνεις πίσω

Κάποιοι πελάτες θα σχολιάσουν. Λίγοι θα φύγουν. Και τα δύο είναι φυσιολογικά και κανένα δεν σημαίνει ότι έβαλες λάθος νούμερο.

Οι ερωτήσεις που θα ακούσεις στ’ αλήθεια

Θα ακούσεις τρεις εκδοχές της ίδιας ερώτησης: γιατί τώρα, γιατί τόσο, και αν γίνεται να κρατήσω την παλιά τιμή. Απάντησε στις δύο πρώτες με μία πρόταση η καθεμία και στην τρίτη μην απαντήσεις με έκπτωση. Το να επαναλάβεις ήρεμα τη μία σου πρόταση, δύο φορές αν χρειαστεί, κλείνει τη συζήτηση πιο σίγουρα από μια μακροσκελή εξήγηση. Η υπερβολική εξήγηση ακούγεται σαν αβεβαιότητα, και η αβεβαιότητα καλεί σε διαπραγμάτευση.

Πρότεινε άλλη υπηρεσία, όχι άλλη τιμή

Όταν ένας σταθερός πελάτης σου λέει ότι η νέα τιμή τραβάει τον προϋπολογισμό του, η χρήσιμη κίνηση είναι να αλλάξεις αυτό που κλείνει, όχι το πόσο κοστίζει. Μια μερική υπηρεσία αντί για ολοκληρωμένη, μεγαλύτερο διάστημα ανάμεσα στα ραντεβού, ένα επίπεδο πιο κάτω στην ομάδα, μια υπηρεσία που τον φτάνει σχεδόν στο ίδιο αποτέλεσμα. Παραμένει πελάτης, οι τιμές σου μένουν άθικτες και κανείς δεν χρειάζεται να προσποιείται ότι η παλιά τιμή υπάρχει ακόμα.

Περίμενε λίγη κινητικότητα

Λίγοι από τους πιο ευαίσθητους στην τιμή πελάτες θα πάνε αλλού, και ο χώρος που αφήνουν τείνει να γεμίζει με πελάτες που ήρθαν για τη δουλειά και όχι για την τιμή. Δεν είναι παρηγοριά, είναι ο μηχανισμός: οι τιμές σου είναι μέρος του πώς αποφασίζουν οι πελάτες αν το σαλόνι σου είναι για εκείνους.

Ενημέρωσε τις τιμές παντού όπου τις βλέπουν οι πελάτες

Αυτό είναι το βήμα που ξεχνιέται, και κοστίζει πραγματικά ραντεβού. Είναι λιγότερη δουλειά απ’ όσο ακούγεται: ενημερώνεις τον τιμοκατάλογό σου στο Treatwell Connect και το προφίλ σου στην Treatwell μαζί με το widget κρατήσεων ακολουθούν αυτόματα. Πέρα από αυτό, υπάρχουν λίγα πράγματα που τα ελέγχεις μόνος σου. Την ημέρα που ισχύει η αύξηση, πέρνα μια σύντομη λίστα:

• Ενημέρωσε κάθε υπηρεσία στον τιμοκατάλογό σου στο Treatwell Connect, μαζί με τις παραλλαγές και τις πρόσθετες υπηρεσίες που κρέμονται από τις βασικές. Το προφίλ και το widget κρατήσεων παίρνουν από εκεί τις νέες τιμές.
• Με την ευκαιρία, δες τις προβεβλημένες υπηρεσίες σου. Εκείνες οι πέντε βρίσκονται στην κορυφή του προφίλ και είναι οι πρώτες τιμές που βλέπουν οι περισσότεροι, οπότε έλεγξε αν με τις νέες τιμές παραμένουν οι σωστές πέντε.
• Ξαναδιάβασε τις περιγραφές των υπηρεσιών. Αν η αύξηση σχετίζεται εν μέρει με καλύτερο προϊόν ή με περισσότερο χρόνο, εκεί το μαθαίνει ο πελάτης.
• Ενημέρωσε το δικό σου site και κάθε έντυπο τιμοκατάλογο την ίδια μέρα.
• Έλεγξε με την ίδια ευκαιρία και το ωράριο και τα προφίλ της ομάδας, γιατί μια αναθεώρηση του τιμοκαταλόγου είναι η φυσική στιγμή γι’ αυτό.

Το να τα κάνεις όλα μονομιάς αντί για μοιρασμένα σε δεκαπέντε μέρες αποφεύγει το άβολο κενό όπου οι τιμές σου είναι σωστές στο σαλόνι και παλιές online.

Τι να παρακολουθήσεις μετά την αύξηση

Άφησε να περάσουν μερικές εβδομάδες και μετά κοίτα τα νούμερα αντί για τη διάθεση στην υποδοχή. Οι πρώτες δεκαπέντε μέρες ακούγονται πάντα πιο δυνατά από τα δεδομένα.

Τα νούμερα που αξίζει να βλέπεις

• Τα επαναλαμβανόμενα ραντεβού. Το πιο καθαρό σήμα. Αν οι σταθεροί πελάτες συνεχίζουν να κλείνουν το επόμενο ραντεβού πριν φύγουν, η αύξηση πέρασε.
• Ο μέσος λογαριασμός. Θα έπρεπε να κινηθεί περίπου όσο περιμένεις από την αύξηση που εφάρμοσες. Αν δεν κινηθεί, έλεγξε αν οι ακριβότερες υπηρεσίες κλείνονται ακόμα ή αν οι πελάτες κατέβηκαν κατηγορία.
• Η πιστότητα των πελατών το επόμενο τρίμηνο. Σύγκρινε με την ίδια περίοδο πέρυσι αντί για τον προηγούμενο μήνα, ώστε να μη σε παραπλανήσει η εποχικότητα.
• Τα ραντεβού ανά υπηρεσία. Σου δείχνουν αν μια συγκεκριμένη αύξηση πήγε πολύ μακριά, και αυτό διορθώνεται πολύ πιο εύκολα από μια συνολική αναθεώρηση.

Οι αναφορές του Treatwell Connect καλύπτουν τζίρο και απόδοση υπηρεσιών, οπότε μπορείς να τα δεις ανά υπηρεσία και ανά άτομο της ομάδας αντί να κρίνεις όλη την αλλαγή από ένα νούμερο.

Πώς μοιάζει μια φυσιολογική πτώση

Μια μικρή, σύντομη κάμψη τις πρώτες εβδομάδες είναι συνηθισμένη, ειδικά αν κάποιοι σταθεροί πελάτες έφεραν νωρίτερα τα ραντεβού τους για να προλάβουν την παλιά τιμή. Κρίνε την αύξηση τον δεύτερο μήνα, όχι τη δεύτερη εβδομάδα. Αν μετά από έναν πλήρη κύκλο των σταθερών πελατών σου τα ραντεβού παραμένουν σαφώς χαμηλά, συνήθως σημαίνει ότι ένα κομμάτι του τιμοκαταλόγου πήγε πολύ μακριά ή ότι ο λόγος δεν έφτασε στους πελάτες που έπρεπε να τον ακούσουν. Διόρθωσε πρώτα την επικοινωνία και μετά την τιμή.

Λάθη που κάνουν μια αύξηση ρουτίνας πρόβλημα

• Να την ανακοινώνεις στο ταμείο. Μια τιμή που ο πελάτης ακούει πρώτη φορά την ώρα που πληρώνει μοιάζει με χρέωση-έκπληξη.
• Να ζητάς συγγνώμη γι’ αυτήν. Η συγγνώμη υπονοεί ότι η τιμή δεν δικαιολογείται, και οι πελάτες το πιάνουν.
• Να αυξάνεις ένα ποσό πολύ μικρό για να μετρήσει. Όλη η κουβέντα, κανένα περιθώριο.
• Να αφήνεις τις παλιές τιμές online. Οι πελάτες εμπιστεύονται το νούμερο που βλέπουν, και καλά κάνουν.
• Να μαθαίνει η ομάδα από πελάτη. Σίγουρος τρόπος να ακουστεί η αύξηση απροετοίμαστη.
• Να κάνεις έκπτωση δεκαπέντε μέρες μετά. Επιβεβαιώνει ότι η νέα τιμή ήταν τελικά διαπραγματεύσιμη.
• Να αφήνεις χρόνια ανάμεσα στις αναθεωρήσεις. Κάνει κάθε αύξηση αρκετά μεγάλη ώστε να γίνεται θέμα αντί για ρουτίνα.

Κάνε την αναθεώρηση τιμών συνήθεια, όχι γεγονός

Τα σαλόνια που το βρίσκουν εύκολο είναι αυτά που το κάνουν με πρόγραμμα. Βάλε μια ημερομηνία στην ατζέντα μία φορά τον χρόνο, ξανακάνε τον υπολογισμό του κόστους και προσάρμοσε. Οι τακτικές, μετρημένες και προβλέψιμες αυξήσεις παύουν να είναι είδηση. Οι πελάτες συνηθίζουν σε μια μικρή αλλαγή περίπου την ίδια περίοδο κάθε χρόνο, όπως σε όλα τα άλλα που αγοράζουν, και εσύ δεν χρειάζεται ποτέ να καλύψεις χρόνια ανατιμήσεων με ένα άβολο άλμα.

Όρισε τις τιμές σου και στάσου πίσω τους

Η τιμή δεν είναι αντανάκλαση του πόσο σίγουρος νιώθεις ένα συγκεκριμένο πρωί. Είναι υπολογισμός, και μόλις γίνει σωστά η κουβέντα με τους πελάτες γίνεται πολύ πιο εύκολη, γιατί εξηγείς μια απόφαση αντί να υπερασπίζεσαι μια αίσθηση.

Μπες στο Treatwell Connect και ξεκίνα από τον τιμοκατάλογο: δες τι αποδίδει πραγματικά κάθε υπηρεσία, όρισε τις κλίμακές σου και βάλε τις νέες τιμές παντού όπου τις βλέπουν οι πελάτες, πριν από την ημερομηνία που ανακοίνωσες.

Δεν είσαι ακόμα στην Treatwell;

FAQs